Ритейлер и поставщик: работаем на покупателя
– Вне зависимости от дохода и прав собственности женщины контролируют большую часть расходов семьи 80%.
– В последние 30 лет рост доходов женщин в развитых странах +63%, а мужчин +0,6%.
– Доходы 30% замужних женщин превышают доходы их мужей.
– Женщины все чаще занимают места с «финансовой хваткой»: финансовые директора, бухгалтеры, аудиторы, экономисты итд. Женщины составляют не менее 51% работников уровня специалистов и руководителей.
– В Списке Fortune 500 доходы женщин с постами вице-президент превышают доходы мужчин на 75%.
– Женщины контролируют 51,3% частных богатств США и руководят 40% всех компаний США, в которых владеют не менее 50% акций.
– Женщины как правило живут дольше своих мужей на 15-18 лет и семейные активы в старости сосредотачиваются в их руках.
Как они покупают!!!
Им требуется меньше времени на оглядывание прилавков.
Обычно они не любят спрашивать, что где лежит.
Мужчины целеустремленно направляются к той секции магазина, которая им необходима, выбирают интересующий их товар и почти наверняка готовы его купить. Их не интересует ценник – это считается признаком мужественности :-)
– Они ищут идеальный вариант.
– Стремятся получить как можно больше информации.
– Они готовы сделать последующее обращение за покупкой.
– Они становятся фанатками Бренда.
– Они отдают дань Моде.
– Для женщин важнейшими инструментами служат: упаковка товара, Мерчендайзинг товара и POS – материалы, реклама, событийный маркетинг, спонсорские акции.
– Как обеспечить стабильную матрицу в сети?
– Как увеличить оборот в сетевых магазинах?
– Как выгодно выглядеть на полке?
– Как избежать штрафов и минимизировать потери от договора?
– Профессиональная презентация Вашей компании – 50% успеха.
– Прайс-лист должен содержать только те артикулы, которые вы считаете нужным предложить сети. Предложив весь прайс-лист, Вы выглядите непрофессионально.
– Ваше предложение ассортимента должно быть обоснованно – вначале сделайте хороший маркетинг своих конкурентов. Тогда на переговорах Вы сможете сказать: "мы предлагаем вам этот артикул, потому что у конкурентов он дороже" или: "в Вашем ассортименте нет такого товара, хотя у Ваших конкурентов он хорошо представлен".
– Не пишите больших писем с жалобами на закупщика руководству сети – они сразу лягут на стол того же закупщика. И Вы рискуете испортить с ним отношения.
– Ведите переговоры профессионально и спокойно. Если не обладаете навыками – пригласите специалиста со стороны.
– Ассортиментная матрица, которую вы предлагаете в сеть, должна быть очень тщательно Вами выверена: действительно ли сети нужен этот товар?
– Если Вы сделаете половину работы Закупщика по мониторингу рынка, он Вам будет очень благодарен. Не забудьте предоставить ему свой анализ рынка.
– Вовремя реагируйте на изменения спроса и ротируйте свой ассортимент в сети в зависимости от продаж.
– Предлагайте новинки, но взамен другого товара.
– Придерживайтесь определенного количества СКЮ, не стремитесь расширить матрицу до бесконечности. Некоторые сети не допускают веса поставщиков больше определенного, например 10-15%.
– Предлагайте товар только в практичной, но и красивой упаковке – так Ваша позиция по отношению к конкурентам станет сильнее.
– Принимайте участие в как можно большем количестве акций. Некоторые опытные поставщики предпочитают участвовать только в акциях, а не в постоянном ассортименте.
– Заранее (за полгода) получите от Закупщика график проведения акций.
– Готовьте коллекции специально под конкретную тему. Не стоит предлагать один и тот же товар с разными наклейками – на 8 марта и 23 февраля.
– Выдерживайте количество заказанного Вам товара – Закупщик будет знать, что Вы надежный поставщик, и в следующий раз будет опять рассчитывать на Вас.
– Забирайте непроданный в время акции товар – так вы улучшите отношения с сетью и избежите конфликта.
– Делайте аналитику после каждой акции – в каком магазине что продано, так Вы сможете предлагать оптимальный ассортимент в каждый из магазинов.
– Предлагайте в сеть сочетающиеся между собой элементы коллекции.
– Поддерживайте ассортимент в коллекционном виде – так покупателю будет заметен Ваш товар и проще сделать выбор.
– Предоставьте в сеть своего мерчендайзера, который станет следить за порядком на вашей полке.
– Не допускайте конфликта мерчендайзера с Вашими конкурентами – есть риск поссориться с сетью.
– Услуги мерчендайзинга должны быть бесплатны для сети и отражены в договоре в качестве бонуса для сети.
– Регулярно освежайте коллекцию, при этом делая Закупщику каждый раз предложение не одной тарелки, а целой серии, либо в составе серии.
– Ваши предложения должны быть наглядны для Закупщика – показывайте хорошие профессиональные фотографии, чтобы менеджер мог представить себе полку своего магазина и Ваш товар на ней.
– Вне зависимости от того, производитель Вы, импортер или дистрибьютор – максимально соблюдайте договор.
– Если Ваши партнеры ненадежны – лучше их сменить, иначе Вы потеряете сеть как клиента.
– Ведите переговоры со своими партнерами также, как сеть ведет переговоры с Вами.
– Если Вы – не производитель, а "вторые руки" – не берите на себя трудных условий договора – пусть это делает Ваш партнер.
– Делайте сильный менеджмент в своей компании.
– Сильный менеджмент позволит Вам сохранять уровень 95-100% выполнения заявки.
– Сильный менеджмент позволит Вам держать цены на свой товар на уровне инфляций.
– Сильный менеджмент позволит Вам опускаться в цене на акции ниже конкурентов.
Рубрики:
Академия ритейла:
Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.
подробнее
Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.
Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.
подробнее
В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик
Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.
Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон
подробнее
Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей
Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.
Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок
Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.
Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.
подробнее